電商直播迎來爆發 “帶貨”屬性蘊藏商業潛力

萬象   來源:莞訊網  責任編輯:百花殘  2019-11-07 15:32:08

  電商直播迎來爆發 “帶貨”屬性蘊藏商業潛力
 
  電商直播有多火?或許沒有人能準確給出答案,但從頻頻上微博熱搜的主播李佳琦、薇婭;到天貓618TOP10(前十名)直播間平均成交過億元;再到李湘、趙薇、柳巖等演藝界人士的紛紛入局,電商直播如同一把火,燒旺了電商,點亮了數據。
 
  艾媒咨詢《2019上半年中國在線直播行業研究報告》顯示,2019年中國在線直播用戶規模將超5億,四成受訪直播用戶偶爾會選擇購買明星或網紅電商直播推薦產品。作為直播的新興垂類之一,電商直播在2019年迎來爆發,有觀點稱,其“帶貨”屬性也蘊藏著極大的商業潛力。
 
  雙十一來臨之際,新京報記者走訪位于杭州的電商直播機構,與主播、淘寶直播運營負責人以及相關廠商聊了聊這個站在風口的行業。
 
  兩個補光燈,一臺電腦,一部手機,這幾乎就是直播間的全部工作設備。新京報記者走進位于杭州數娛電競小鎮的納斯機構,映入眼簾的是除前臺外,一個一個相鄰的,擁有透明落地窗的直播間。午休時間,除了部分直播間主播外出外,每個“玻璃房子”中,都有一位在高亮補光燈下,拿著產品,對著手機講話的主播。據納斯機構創始人笑笑介紹,納斯機構目前是淘寶直播TOP3(前三名)的公司,2016年10月正式開始做淘寶直播。各個“玻璃房子”中工作的主播,都是納斯機構旗下的簽約主播,目前數量已超過140個。
 
  “我的外賣還沒到呢。”主播薯條在攝像頭前不停與手機屏幕后的粉絲互動,回答著粉絲有關護膚的問題,聊天并不是單純有關產品與銷售,薯條還會告訴粉絲們,她還沒吃午飯,平常不怎么喝奶茶以及與要離開直播間的粉絲熱情道別。
 
  新京報記者了解到,這些主播每天的主要工作就是直播賣貨,與公司簽約后,公司會對主播進行孵化,同時為主播提供平臺和商家資源。“我覺得我們主播和公司的關系,與普通公司和職員的關系不太相同,我們更像合作。”主播商商告訴新京報記者,公司會為每個主播提供平臺和資源,也有團隊負責選品和搭配,但要”賣貨“,消費者也就是直播粉絲的需求最重要。
 
  作為在一線與粉絲接觸的角色,商商會向公司反映粉絲的需求,同時在直播中展現粉絲想看到的樣子,“比如,團隊會給我們往時尚搭配,但我的粉絲喜歡OL(職業女性)風格,我在直播間里一定要給他們搭OL風”。
 
  新京報記者觀察到,服飾、美食、美妝(護膚)是納斯機構主播直播售賣的主要類目,每個直播間都會擺放相應的產品,以便隨時跟屏幕后的粉絲進行互動。艾媒咨詢《2019上半年中國在線直播行業研究報告》稱,選擇看電商直播消費的女性用戶占比超過男性用戶,艾媒咨詢分析師認為,明星或網紅的帶貨能夠刺激消費,其中女性受眾更容易產生消費行為。
 
  隨著直播在各大電商平臺的滲透率逐步上升,直播已經成為商家越來越重要的銷貨通路,淘寶直播運營負責人趙圓圓向新京報記者透露,“淘寶平臺上90%以上的直播都是商家自播,而不是達人直播,這個跟外面的秀場(直播)完全不一樣。”天貓數據顯示,“天貓618”期間開播的商家數同比增長近120%,開播場次增長150%,這其中大部分都是商家直播,且包括蘭蔻、華為、三只松鼠(300783)等品牌官方旗艦店,以及淘寶上的中小商家。
 
  直播興起于2016年,談到直播,大眾多會聯想到秀場直播。電商直播于2019年受到大眾關注,于重打賞的秀場直播不同,電商直播一切圍繞賣貨為核心,產品和商家成為直播中的主角。新京報記者了解到,電商直播除了商家與各大MCN公司合作的達人直播外,商家自主直播也是其中之一。
 
  “所以有一個全員直播的概念,我們公司3000名本職員工,再加上經銷商伙伴、供應商,整個九陽的生態鏈每個人都要加入到直播中來。”九陽直播負責人康麗指出,全員直播有其存在意義,例如產品線的員工能夠接觸到一線消費者,了解消費者后,再對產品進行改造。
 
  新京報記者了解到,九陽所有營銷線上的員工,每個月必須保證有8個小時的直播工時,且必須到直播間考勤打卡,九陽市場總監徐楠表示,要求員工強制性打卡直播談不上給員工造成心理壓力,“當初沒有電商直播的時候,九陽的員工每個月都要有一天去終端做銷售,了解顧客需要什么,所以現在只是換了形式、換了終端”。
 
  家電品牌美的也是商家直播的一員,“我們也在2019年開始做商家直播,從最開始每個月做4-5場直播,一場持續1-2小時,發展到現在,每天都會直播,且直播時長均在6個小時以上。”美的生活電器電商運營經理孟強告訴新京報記者,電商直播給美的帶來了百萬級的(銷售額)增長,“基本上我們原來一個月,例如2月到3月的階段,一個月做二三十萬(銷售額),通過直播,現在我們一個月差不多做200萬-300萬(銷售額)。”
 
  2019年,直播帶貨持續火爆,李湘、謝霆鋒等頗受關注的演藝界人士的加入,也引發了大眾對于“電商直播”、“帶貨”的討論。2019年至今李湘、王祖藍等100位演藝界人士入駐了淘寶直播;2019年5月謝霆鋒帶著自己品牌入駐快手,直播賣粽子;2019年6月,柳巖在快手嘗試直播賣貨,單款商品最高銷售額破百萬。不僅他們,“口紅一哥”李佳琦也受到了諸多關注。
 
  李佳琦曾在抖音、淘寶上直播賣貨,主打口紅等美妝護膚品,2018年3月8日,李佳琦5個半小時的淘寶直播賣出了23000單,完成了353萬的成交量,同時,2018年雙十一期間他挑戰阿里巴巴創始人馬云直播賣貨,受到關注。
 
  新京報記者采訪多位進行電商直播的商家,部分商家表示,期望能培養出具有帶貨能力的超級大主播,但也有部分商家表示,對于品牌方來說,“再造李佳琦”很難。
 
  “電商直播需要考慮,你是要做平臺型的直播還是粉絲型的直播?因為你想要兩者兼具的話,現階段對于品牌方而言很難的。”徐楠表示,達人直播,注重增粉,但作為品牌方,需要在人、貨、場這三個點里找到平衡,“我們首先要做的是貨和場,貨和場搭起來了以后,這個平臺就是鐵打營盤流水的兵”。
 
  隨著電商直播的進一步發展,市場持續加速,無論是達人直播還是商家直播,多位商家都在多平臺建立了自己的“直播間”。大希地品牌直播總編導張權表示,大希地已在淘寶、抖音、快手等各平臺布局直播,“我們作為商家,需要迅速占領市場,各個平臺我們都要做”。孟強也稱,有用戶需求的地方就一定有品牌產品的存在,因此會在各大平臺進行布局,針對不同的平臺用戶調性不同,會匹配不同的產品。  談到平臺在電商直播中的角色,趙圓圓指出,平臺作為服務商,以前是圖文服務商,電商直播出現后,平臺變為直播服務商,“本質上都是提供服務的機構,是幫助商家高效連接消費者,提高轉化率的助手角色”。(源: 和訊網 )
 
 
 

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